Para chegar ao preço de venda ideal, é preciso considerar todos os custos do negócio, padrões de mercado, margem de lucro desejada, percepção de valor dos clientes e vários outros fatores.
Para que essa conta feche, o preço cobrado pelos produtos e serviços deve ser suficiente para bancar os custos do negócio e gerar valor para os sócios, mas também precisa seguir os padrões da concorrência e ser percebido como justo pelos consumidores.
Importância da precificação para empresas
A precificação é um dos pilares de marketing que sustentam qualquer negócio.
Basta se lembrar da teoria clássica dos 4 Ps do marketing mix, que determina os fatores-chave para o sucesso da empresa no mercado:
- Produto: diferenciais e benefícios dos produtos e serviços.
- Preço: precificação coerente com os custos, valor agregado, padrões de mercado e percepção de valor do consumidor.
- Praça: ponto de venda com boa localização e processos de distribuição eficientes.
- Promoção: estratégias de comunicação e divulgação para atingir o público-alvo certo.
Esses são os ingredientes essenciais para uma empresa bem-sucedida, e claro que o preço é um dos mais importantes para o equilíbrio financeiro.
Se você simplesmente estipular um valor por intuição ou comparação com os concorrentes, poderá ter sérios problemas financeiros e acabar em uma situação insustentável.
Uma precificação correta garante que haja recursos em caixa para o custeio da operação e o pagamento das obrigações da empresa, como salários, impostos e fornecedores.
Precificação e ponto de equilíbrio
Quando a empresa atinge o ponto de equilíbrio financeiro, significa que seus custos se igualaram à sua receita, marcando o momento em que o negócio se torna sustentável e está pronto para começar a lucrar.
Para que isso ocorra, é preciso que os preços estejam bem formulados, mas o crescimento não pode parar por aí.
O ponto de equilíbrio é apenas uma meta inicial do negócio, e deve ser sucedido pela geração de lucro
Diferença entre preço e valor
Para entender o processo de precificação, é importante saber a diferença entre preço e valor.
Podemos dizer que o preço de um produto ou serviço representa a quantia em dinheiro que terá de ser paga para adquiri-lo, limitando-se à questão monetária.
Já o valor representa os benefícios e diferenciais que determinado produto ou serviço entrega aos clientes.
Pense, por exemplo, na indústria de automóveis. Os veículos podem cumprir exatamente a mesma função (levar pessoas de um lugar ao outro), mas são vendidos com uma forte associação a valores como liberdade, independência, coragem, luxo, aventura, etc.
São esses elementos que agregam valor ao produto e mudam completamente a percepção do consumidor a respeito do preço. Então pense nisso: Minha empresa vai focar em vender mais barato ou em mostrar o valor? Isso não quer dizer que uma está certa e outra errada, mas sim que o modo de vender, a precificação e a abordagem será diferentes.
Veja que existe vários tipos de precificação, vamos citar alguns:
- Markup.
- Margem de lucro.
- Fremium.
- Skimming.
- Valor percebido.
- Baseado na concorrência.
- Preço fechado.
- Preço de duas partes.
- Preço empacotado.
- Preço de penetração.
Nesse exemplo a seguir, vamos ver como a precificação pode, na prática, te trazer prejuízo. E como visto isso pode causar muitos problemas, como a falta de receita para cobrir as despesas operacionais. Nesse exemplo vamos utilizar a fórmula de precificação por margem de lucro.
Para isso precisamos separa 4 valores importantes:
- Custo mercadoria (R$)
- Gasto Fixo (R$)
- Gasto Variável (%)
- Margem de lucro (%)
Agora vamos simular um caso real, da Loja do João. Vamos supor que a loja do João tenha 5 anos de existência e já temos algumas informações, como gastos fixos, gastos variáveis e margem de lucro que deseja. Vamos lá:
Gastos Fixos
- Aluguel 3.200,00
- Agua/Luz R$ 240,00
- Pró labore R$ 2.000,00
- Salários R$ 5.000,00
- Manutenção R$ 500,00
- Encargos R$ 4.873,00
- Outras despesas R$ 11.742,00
Total gasto fixo: R$27.555,00 / mês
Agora vamos ver qual percentual das vendas é utilizado apenas para pagar gastos fixos. Para isso vamos usar essa fórmula onde o percentual do gasto fixo é o valor do gasto fixo, divido pela projeção de vendas.
%GF = GF / Projeção de vendas
27.555 / 115.000,00 = 23,96%
Gastos Variáveis
Aqui são especificados os gastos que variam conforme a venda, ou seja, se vender terá esse gasto, caso não ocorra vendas de mercadoria ou serviço, não terá esse tipo de gasto.
- Impostos 8%
- Comissão 5%
- Cartão de credito 2,40%
- Inadimplência 1,80%
- Outros
Total gastos variáveis: 19,36%
Margem de Lucro
Aqui é contabilizado a margem de lucro desejada pelo empreendedor. Toda empresa no final das contas tem um único objetivo: Lucro. Não estamos dizendo que o propósito e valores do negócio não são importantes, muito pelo contrário, é isso que levará ao lucro.
Custo da mercadoria = R$ 23,94
ML = 20%
G.F. = 23,93%
G.V. = 19,36%
Vamos para a fórmula que calcula o preço de venda por Margem de Contribuição.
P.V = Custo do produto / 100% – (%GF+%GV+%ML)
P.V. = 23,94 / 100% – 63,29
P.V. = 23,94 / 36,71 % ( / por 100)
P.V. = 23,94 / 0,3671
P.V. = 65,21
Achou difícil essa conta? Não se preocupe, o nosso módulo de precificação faz essa conta pra você de forma automática. Olha só como é fácil.
Markup errado 39,09
Assim chegamos ao preço de venda final no valor de R$ 65,26. Como já comentado, assim você garantirá que as despesas dessa venda sejam supridas e ainda terá o lucro desejado.
Vamos comprar agora caso o preço de venda seja realizado através do Markup, o mais conhecido e tradicional entre os empresários.
Custo da mercadoria = R$ 23,94
ML = 20%
G.F. = 23,93%
G.V. = 19,36%
P.V = Custo do produto + (%GF+%GV+%ML)
P.V = 23,94 + (%GF+%GV+%ML)
P.V = 23,94 + (63,29)
P.V = 39,09
Nesse cálculo de preço chegamos a um valor de R$ 39,09, ou seja, estará deixando dinheiro na mesa e a venda estará dando mais prejuízo do que lucro.
Quer receber mais algumas dicas sobe precificação? Entre em contato e será um prazer conversarmos mais sobre isso.
