Precificação

Precificação

Para chegar ao preço de venda ideal, é preciso considerar todos os custos do negócio, padrões de mercado, margem de lucro desejada, percepção de valor dos clientes e vários outros fatores.

Para que essa conta feche, o preço cobrado pelos produtos e serviços deve ser suficiente para bancar os custos do negócio e gerar valor para os sócios, mas também precisa seguir os padrões da concorrência e ser percebido como justo pelos consumidores.

Importância da precificação para empresas


A precificação é um dos pilares de marketing que sustentam qualquer negócio.

Basta se lembrar da teoria clássica dos 4 Ps do marketing mix, que determina os fatores-chave para o sucesso da empresa no mercado:

  • Produto: diferenciais e benefícios dos produtos e serviços.
  • Preço: precificação coerente com os custos, valor agregado, padrões de mercado e percepção de valor do consumidor.
  • Praça: ponto de venda com boa localização e processos de distribuição eficientes.
  • Promoção: estratégias de comunicação e divulgação para atingir o público-alvo certo.

Esses são os ingredientes essenciais para uma empresa bem-sucedida, e claro que o preço é um dos mais importantes para o equilíbrio financeiro. 

Se você simplesmente estipular um valor por intuição ou comparação com os concorrentes, poderá ter sérios problemas financeiros e acabar em uma situação insustentável.

Uma precificação correta garante que haja recursos em caixa para o custeio da operação e o pagamento das obrigações da empresa, como salários, impostos e fornecedores.

Precificação e ponto de equilíbrio


Quando a empresa atinge o ponto de equilíbrio financeiro, significa que seus custos se igualaram à sua receita, marcando o momento em que o negócio se torna sustentável e está pronto para começar a lucrar.

Para que isso ocorra, é preciso que os preços estejam bem formulados, mas o crescimento não pode parar por aí.

O ponto de equilíbrio é apenas uma meta inicial do negócio, e deve ser sucedido pela geração de lucro

Diferença entre preço e valor


Para entender o processo de precificação, é importante saber a diferença entre preço e valor

Podemos dizer que o preço de um produto ou serviço representa a quantia em dinheiro que terá de ser paga para adquiri-lo, limitando-se à questão monetária. 

Já o valor representa os benefícios e diferenciais que determinado produto ou serviço entrega aos clientes.

Pense, por exemplo, na indústria de automóveis. Os veículos podem cumprir exatamente a mesma função (levar pessoas de um lugar ao outro), mas são vendidos com uma forte associação a valores como liberdade, independência, coragem, luxo, aventura, etc.

São esses elementos que agregam valor ao produto e mudam completamente a percepção do consumidor a respeito do preço. Então pense nisso: Minha empresa vai focar em vender mais barato ou em mostrar o valor? Isso não quer dizer que uma está certa e outra errada, mas sim que o modo de vender, a precificação e a abordagem será diferentes.

Veja que existe vários tipos de precificação, vamos citar alguns:

  1. Markup.
  2. Margem de lucro.
  3. Fremium.
  4. Skimming.
  5. Valor percebido.
  6. Baseado na concorrência.
  7. Preço fechado.
  8. Preço de duas partes.
  9. Preço empacotado.
  10. Preço de penetração.

Nesse exemplo a seguir, vamos ver como a precificação pode, na prática, te trazer prejuízo. E como visto isso pode causar muitos problemas, como a falta de receita para cobrir as despesas operacionais. Nesse exemplo vamos utilizar a fórmula de precificação por margem de lucro.

Para isso precisamos separa 4 valores importantes:

  1. Custo mercadoria (R$)
  2. Gasto Fixo (R$)
  3. Gasto Variável (%)
  4. Margem de lucro (%)

Agora vamos simular um caso real, da Loja do João. Vamos supor que a loja do João tenha 5 anos de existência e já temos algumas informações, como gastos fixos, gastos variáveis e margem de lucro que deseja. Vamos lá:

Gastos Fixos

  1. Aluguel 3.200,00
  2. Agua/Luz R$ 240,00
  3. Pró labore R$ 2.000,00
  4. Salários R$ 5.000,00
  5. Manutenção R$ 500,00
  6. Encargos R$ 4.873,00
  7. Outras despesas R$ 11.742,00

Total gasto fixo: R$27.555,00 / mês

Agora vamos ver qual percentual das vendas é utilizado apenas para pagar gastos fixos. Para isso vamos usar essa fórmula onde o percentual do gasto fixo é o valor do gasto fixo, divido pela projeção de vendas.

 %GF = GF / Projeção de vendas

27.555 / 115.000,00 = 23,96%

Gastos Variáveis

Aqui são especificados os gastos que variam conforme a venda, ou seja, se vender terá esse gasto, caso não ocorra vendas de mercadoria ou serviço, não terá esse tipo de gasto.

  1. Impostos 8%
  2. Comissão 5%
  3. Cartão de credito 2,40%
  4. Inadimplência 1,80%
  5. Outros

Total gastos variáveis: 19,36%

Margem de Lucro

Aqui é contabilizado a margem de lucro desejada pelo empreendedor. Toda empresa no final das contas tem um único objetivo: Lucro. Não estamos dizendo que o propósito e valores do negócio não são importantes, muito pelo contrário, é isso que levará ao lucro.

Custo da mercadoria = R$ 23,94

ML = 20%

G.F. = 23,93%

G.V. = 19,36%

Vamos para a fórmula que calcula o preço de venda por Margem de Contribuição.

P.V = Custo do produto / 100% – (%GF+%GV+%ML)

P.V. =  23,94 / 100% – 63,29

P.V. = 23,94 / 36,71 % ( / por 100)

P.V. = 23,94 / 0,3671

P.V. = 65,21

Achou difícil essa conta? Não se preocupe, o nosso módulo de precificação faz essa conta pra você de forma automática. Olha só como é fácil.

Markup errado 39,09

Assim chegamos ao preço de venda final no valor de R$ 65,26. Como já comentado, assim você garantirá que as despesas dessa venda sejam supridas e ainda terá o lucro desejado.

Vamos comprar agora caso o preço de venda seja realizado através do Markup, o mais conhecido e tradicional entre os empresários.

Custo da mercadoria = R$ 23,94

ML = 20%

G.F. = 23,93%

G.V. = 19,36%

P.V = Custo do produto + (%GF+%GV+%ML)

P.V = 23,94 + (%GF+%GV+%ML)

P.V = 23,94 + (63,29)

P.V = 39,09

Nesse cálculo de preço chegamos a um valor de R$ 39,09, ou seja, estará deixando dinheiro na mesa e a venda estará dando mais prejuízo do que lucro.

Quer receber mais algumas dicas sobe precificação? Entre em contato e será um prazer conversarmos mais sobre isso.

Caso ainda esteja com alguma dúvida, poderá entrar em contato com o nosso suporte técnico através do link abaixo:

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